Connecting The Dots

日頃の気付きを綴っていきます

「買いたい!」のスイッチを押す方法

最近「儲かりまっか?」と聞かれる機会がめっきり減った。これは国内のほぼ全ての業種が不景気だからかもしれない。多くの企業は「モノが売れなら値段を下げれば良い」という、「価格戦略」に傾斜し、自らの首を絞めているといっても過言ではない。価格戦略は限りなくゼロ円に近づいている。

本当に不況でモノが売れないのだろうか?そんな社会的な風潮に一石を投じる本がある。
「買いたい!」のスイッチを押す方法
著者はオラクルのひと・しくみ研究所代表の小阪裕司氏。オラクル ひと・しくみ研究所は「日経MJ」(日経流通新聞)にコラムの連載するなど、マーケティング業界でも一目を置かれている存在だ。

■人は「買う」までに二つのハードルがある。

□第1のハードル=「買いたい」か「買いたくない」か
お酒を飲まない人に日本酒を薦めるのと同じで買いたくない人に、無理に勧めてもダメだということ。
□第2のハードル=「買える」か「買えない」か
欲しくてもお金が無ければ買えない。もちろん、不況の影響を受ける。価格を下げることでこの第2のハードルを下げる事が出来る。つまり、世の中で報道、議論されているのはこっち。

この本では、そもそも「第1のハードル」である、「買いたい」という情動を起こす必要があるとしている。これが本のタイトルの【「買いたい!」のスイッチを押す方法】につながる。そして、「売れない」ときは、「感性情報×購買行動モデル」のどの部分に問題が生じているか、その原因が何かを分析すべきだと述べている。
お酒をあまり飲まない人に、どうやったらお酒を飲みたくなるようにすることができるか?身だしなみに無頓着な人に、どうやったらオシャレにの興味を持たせることができるか?いかに、生活者に気付きや感動を与えることができるか。
この本では「どこでも買えるプリンの売り上げが50倍になった」などの事例を交えて不況に勝つ手法を解説している。マーケティング担当者やデフレで困っているお店の担当者必見の本。